【多选题】
了解客户可能有哪些潜在的需求，要着重了解（）
A、客户资金收付模式和业务运作类型
B、收付款业务在银行柜台是如何实现的
C、网银有哪些产品可以替代
D、是否是集团运作
查看正确答案A、A.研究客户的财务状况，了解客户是否有能力购买打算推荐的产品 B、B.研究客户的个人和家庭状况，以导出理财需求和销售策略 C、C.了解客户的生活作息习惯 D、D.了解客户以前和工商银行联络以及服务状况
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第3题
A、 需求分析是整个设计过程的难点，它需要与用户进行沟通并将用户模糊的想法明确化及具体化 B、 在需求分析阶段我们需要了解客户的管理需求和技术需求 C、 从全面了解客户需求的目标出发，了解客户的现有网络情况也是非常必要的。 D、 如果不能在网络规划设计的前期尽可能全面的了解客户需求，那么在后期可能会不断出现新的需求，项目被不断延期。
第4题
A、张明向客户询问目前营销推广遇到的痛点有哪些，了解客户的潜在需求，这个是SPIN需求挖掘中的S-现状提问 B、张明基于客户现存的问题向客户了解这些问题造成的后果，让客户意识到问题的严重性，是SPIN需求挖掘中的-N需求提问 C、张明向客户询问目前面临的问题和对于现有服务的不满，发掘潜在需求，是SPIN需求挖掘中的P-探究提问 D、张明向客户询问客户公司的经营现状、行业背景等信息，是SPIN需求挖掘中的I-暗示提问
