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【简答题】

推销员为什么必须了解客户知识?

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第5题
[简答题] 一位电子产品销员推销产品时,与客户进行了这样一场对话:  销员;“你孩子快上中学了吧?”      客户愣了一下:“对呀。”  销员:“中学是最需要开启智力的时候,我这儿有一些游戏软盘,对你孩子智力的提高一定有益。”  客户:“我们不需要什么游戏软盘,都快上中学了,谁还让他玩这些玩意儿。”  销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏,绝不是一般的游戏卡。”      客户开始犹豫。  销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代,不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的,游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”接着,销员从包里取出一张磁卡递给客户,说:“这就是新式的游戏卡,来,咱们试着弄一下。”  果然,客户被这张游戏卡吸引住了。  销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩子的全面发展,往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品,他们毫不犹豫地买了,还希望以后有更多的系列产品。”  客户已明显地表现出强烈的购买欲望。  销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!”  结果是,客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。 本案例中的销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对销员的洽谈技巧进行评析。

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第8题

A、商店里,一位顾客正在挑选手机,他拿着一款手机犹豫不决。   B、销员:先生,这款手机满足了您所有的需求,它真的很适合您。       C、顾客:可是它太贵了。   D、销员什么,太贵了,您怎么不早说呢?我们有便宜的呀!这个手机就便宜得多,只不过没有上网功能。   E、顾客:要是没有上网功能,我什么要买它呢!       F、销员:那你就买那款可以上网的的手机吧。       H、顾客:可是那个又实在太贵了呀!       I、销员:一分钱一分货呀。       J、顾客:贵的我买不起呀!       K、销员:(非常愤怒)那你到底买不买呀?  

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