使电信客户获得更大客户让渡价值的途径之一，是增加客户购买的（）。..

第1题

[判断题] 客户让渡价值是指客户获得的总价值与客户为之付出的总成本之间的差距。

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第2题

[单选题] 客户让渡价值与客户满意度的关系是（）。

A、客户让渡价值越高，顾客的满意程度越高。 B、客户让渡价值越高，顾客的满意程度越低 C、客户让渡价值越高，顾客的满意程度不一定高 D、客户让渡价值与顾客的满意程度没有关系

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第3题

[填空题] 客户让渡价值是指客户获得的（）与客户为之付出的（）之间的差距。

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第4题

[] （）是客户从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。

A、A.客户让渡价值 B、B.客户总成本 C、C.客户总价值 D、D.客户关系

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第5题

[单选题] 大客户战略联盟中，最有效建立联盟关系的途径是（）。

A、大客户系统化管理 B、大客户发展业务 C、互助合作 D、明确大客户联盟方式

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第6题

[单选题] 对于大客户使用的电路，应在开通调测完成后根据《中国电信大客户业务开通交付规范》向大客户提供（），并要求客户在（）签字以确认业务调通的测试结果。

A、《电路开通交付测试报告》；《安装工单》 B、《电路开通交付测试报告》；《电路开通交付测试报告》

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第7题

[简答题] 大客户经理：听说贵公司经常召开一些会议。客户：是的。大客户经理：每个月有多少天用来开会？是不是要花很多钱？客户：这个，具体没有算过。大概十多天吧。费用好像也不少。大客户经理：您可以使用我们公司的Webex会议系统，那样在互联网上就可以召开会议，既节省时间，又节约开支。客户：我并不认为这比面对面的沟通交流更有效果。公司重要会议的日程基本上都是固定的，况且大家需要坐在一起聊一聊。大客户经理：我们的系统可以做到实时互动，您可以随时随地召开会议。客户：谢谢，如果我需要我会联系你的。如果你是大客户经理，你认为该大客户经理介绍产品时存在什么问题？

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第8题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请以此案例为基础，分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。

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第9题

[单选题] 客户期望的服务质量可以用（）来表示。

A、公司价值 B、客户让渡价值 C、客户忠诚度 D、客户关系价值

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使电信客户获得更大客户让渡价值的途径之一，是增加客户购买的（）。

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