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【多选题】

公司客户选择要考虑客户的（），并通过对外部环境和自身条件的分析，根据所掌握资源的种类性质、程度以及所服务客户的类型进行综合评定

A、所在行业

B、业务类型

C、经营状况

D、人际关系

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第1题

[单选题] 通过客户关系管理，保险公司为客户进行全面的考虑，使保险公司与客户之间的关系更为融洽。在客户关系管理过程中，一定要遵循以下（）原则。 ①尊重客户原则 ②建立长久关系原则 ③及时沟通原则 ④最大利益原则

A、①②③ B、①②③④ C、①②④ D、①③④

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第2题

[单选题] 以下关于人身保险营销渠道选择的说法中，错误的是（）。

A、客户需求应放在第一位优先考虑 B、新成立、规模较小的保险公司应优先建立自己的营销员队伍 C、渠道的选择要考虑产品因素、市场因素、公司因素和环境因素等 D、渠道的选择要坚持成本效率原则

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第3题

[判断题] 在外部营销活动中，客户表示对邮政银行的产品是否购买要考虑考虑，此时应将客户信息整理进《客户意向表》，同时制定下一步跟进计划并更新《日程表》。

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第4题

[单选题] 保险策划的目的即在于通过对客户客户经济状况和保险需求的深入分析，帮助客户选择合适（），并确定期限和金额。

A、保险公司 B、保险产品 C、受益人 D、保险代理人

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第5题

[单选题] 在协助客户准备投保单据的时候，保险公司经理发现客户的年龄超过了预投保险品种的承保年龄上限，这时保险公司经理应该（）

A、忽略这一信息，继续准备单据 B、如实告知，并建议客户选择其他保险产品 C、如实告知，并建议客户虚报年龄投保此产品 D、如实告知，并放弃此客户

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第6题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请以此案例为基础，分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。

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第7题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请分析华为公司能取得项目成功的主要原因？

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第8题

[单选题] 关于云空间产品使用，下面哪项说法对（）。

A、只要客户付的起钱，云空间可以购买无限大 B、在协助客户选择产品规格时，不光要考虑云空间容量，也要考虑云空间使用人数 C、云空间只能通过控制台网页登陆使用，不支持手机（IOS，Andriod）登陆使用 D、云空间数据因系统故障受损，无法恢复

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第9题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请以此案例为基础，谈谈什么是咨询式销售？

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