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【单选题】

单位公司应具备在（）年内与基础电信运营商或铁塔公司签订过代维合同，须具备相关专业维护或相关专业施工经验。

A、1

B、2

C、3

D、4

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第1题

[多选题] 对代维单位考核中，可以进行免责的条款有（）。

A、不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，其中包括由于火灾、战争、任何政府行为、任何法律的变更及颁布等不可抗力事件影响维护效果的。 B、关于自然灾害应对，代维单位全力保障铁塔公司与运营商事先商定的必须保障站址清单；灾害期间对于清单范围外的站址，确因灾害不具备保障条件的。 C、各省铁塔公司与运营商协商确定的一定比例的高山、海岛、沙漠等位置偏远、维护环境恶劣的站址，以及采用风光电力等新能源的站址，不计入运营商对铁塔公司维护质量考核的。 D、与运营商签订省内服务协议中，确定夜间免责时段的。

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第2题

[单选题] 号码百事通业务是在（）和（）之间起到了桥梁和纽带作用。

A、服务提供者；服务需求者 B、电信运营商；电信用户 C、电信运营商；设备供应商 D、电信运营商；查号用户

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第3题

[多选题] 根据《中国铁塔股份有限公司代维管理办法（试行）》规定，现阶段代维单位至少应具备如下哪些资质条件（）。

A、必须是在中华人民共和国境内工商局登记注册、具有独立法人资格、根据中华人民共和国有关法律合法成立并存在的企业 B、2年内与基础电信运营商签订过代维合同，须具备相关专业维护或相关专业施工经验 C、代维单位必须拥有代维服务所需的管理机构和人员，有从事通信维护的经历、资质和良好的信誉 D、代维单位直接参加维护工作的人员必须与该代维单位签有正式用工合同，期限不得少于代维合同规定的代维期，各专业代维人员的素质、数量等必需满足维护需求 E、代维单位应具备必要的交通工具、通讯工具，基本的生产工具和维护仪表等，要求能够满足专业维护的需要。企业应有固定的工作场所，并具备开展通信专业领域代维服务的设施。

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第4题

[判断题] 转售的基础电信业务在向用户销售时使用三大运营商的品牌。

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第5题

[判断题] 基础电信运营商只能为客户提供IDC基础服务，不能提供IDC增值服务

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第6题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请以此案例为基础，谈谈什么是咨询式销售？

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第7题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请以此案例为基础，分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。

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第8题

[判断题] 虚拟运营商是在主体电信运营商的平台上构建直接面对用户的业务接入。

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第9题

[简答题] 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。 “铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。请分析华为公司能取得项目成功的主要原因？

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