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【简答题】

美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。” 从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条件？

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第1题

[] 分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异。

A、美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”

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第2题

[单选题] 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。山水豆腐公司充分认识到，一个产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响因素来自于（）

A、促销方式 B、烹调技术 C、文化因素 D、产品商标

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第3题

[单选题] 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。欲把产品打入国际市场，首先要明确投向何国何地市场，这里关键是要做好（）

A、广告宣传 B、产品设计 C、市场调查 D、选择分销渠道

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第4题

[单选题] 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。公司就地设厂生产的目的是（）

A、绕开贸易壁垒 B、迅速进入市场 C、学习国外技术 D、所有上述

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第5题

[简答题] 1978 年下半年，中国改变了国际贸易政策；现在己成为全球经济中的一支重要力量。从 1978 年到 1998 年，中国在世界贸易中的排名已从第 32 位上升到第 ll 位，出口总额达到 1838 亿美元，进口达到 1402 亿美元。经过多轮谈判和协商，中国终于在 20 世纪 90 年代末期和美国达成支持中国加入世贸组织的协议。中国认为这项协议的签订是一项重大的胜利，并认为这将为将来的选出口贸易带来光明的前景。显然，中国市场是日益增长的。 1998 年中国保险费收入达到 103 亿元人民币，其中的 70% 来自人寿保险。 16% 以上的上海人的年玲达到 60 岁以上，这个数字将在 2030 年时达到 37% 。保险市场前景是很广阔的，这吸引了许多企业进入其中。随着中国保险市场的持续增长，保险市场上的另一支力量——美国的 IIB 也决定进入中国的这一市场。 IIB 准备采取独立经营和合作经营中的一种。IIB 的首席执行官迪克 ·怀特指出，他们准备和中国市场上现有的一家保险公司进行合作，这家公司的名字暂时还不能公开，因为现在还是一个谈判阶段，还没到公布于众的时候。迪克·怀特解绎说，IIB 主妥业务集中于商务和公司保险，并提供一系列保险服务，包括公司的人身保险、养老金、公司健康保险，另外还有公司财产和设备保险等许多险种。他们专注于寻找成本效率最高的保险方式来为他们的顾客保险，是目前欧洲、澳大刊豆和美国本土市场的一家重要的保险公司。在与潜在的中国合作伙伴的商务谈判真正开始之前，迪克·怀特承认他需要多方面的大量实质性信息，因为他对中国市场还没有完全熟悉。这是 IIB 公司在亚太地区的第一项投资，因此，他们在前边的道路上需妾一个熟悉情况的向导。除此之外，IIB 也需要理解市场环境之外的一系列其他的问题。所以，IIB 决定开始一项收集信息的活动，以便将来施以一种正确的方式做出关于发展的决策。摆在 IIB 公司面前的一个选择是寻找一个中国的企业进行合作。但是在过去，他们通常是独立地进入一个市场而不去寻找任何合作伙伴。如果继续以这种方式开拓中国市场，他们就需要对中国市场有一个清晰的观察&mda

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第6题

[简答题] 1978 年下半年，中国改变了国际贸易政策；现在己成为全球经济中的一支重要力量。从 1978 年到 1998 年，中国在世界贸易中的排名已从第 32 位上升到第 ll 位，出口总额达到 1838 亿美元，进口达到 1402 亿美元。经过多轮谈判和协商，中国终于在 20 世纪 90 年代末期和美国达成支持中国加入世贸组织的协议。中国认为这项协议的签订是一项重大的胜利，并认为这将为将来的选出口贸易带来光明的前景。显然，中国市场是日益增长的。 1998 年中国保险费收入达到 103 亿元人民币，其中的 70% 来自人寿保险。 16% 以上的上海人的年玲达到 60 岁以上，这个数字将在 2030 年时达到 37% 。保险市场前景是很广阔的，这吸引了许多企业进入其中。随着中国保险市场的持续增长，保险市场上的另一支力量——美国的 IIB 也决定进入中国的这一市场。 IIB 准备采取独立经营和合作经营中的一种。IIB 的首席执行官迪克 ·怀特指出，他们准备和中国市场上现有的一家保险公司进行合作，这家公司的名字暂时还不能公开，因为现在还是一个谈判阶段，还没到公布于众的时候。迪克·怀特解绎说，IIB 主妥业务集中于商务和公司保险，并提供一系列保险服务，包括公司的人身保险、养老金、公司健康保险，另外还有公司财产和设备保险等许多险种。他们专注于寻找成本效率最高的保险方式来为他们的顾客保险，是目前欧洲、澳大刊豆和美国本土市场的一家重要的保险公司。在与潜在的中国合作伙伴的商务谈判真正开始之前，迪克·怀特承认他需要多方面的大量实质性信息，因为他对中国市场还没有完全熟悉。这是 IIB 公司在亚太地区的第一项投资，因此，他们在前边的道路上需妾一个熟悉情况的向导。除此之外，IIB 也需要理解市场环境之外的一系列其他的问题。所以，IIB 决定开始一项收集信息的活动，以便将来施以一种正确的方式做出关于发展的决策。摆在 IIB 公司面前的一个选择是寻找一个中国的企业进行合作。但是在过去，他们通常是独立地进入一个市场而不去寻找任何合作伙伴。如果继续以这种方式开拓中国市场，他们就需要对中国市场有一个清晰的观察&mda

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第7题

[简答题] 在美国航空业流传着这样一个故事：西南航空公司遇到了一位误了班机的乘客，而该乘客要去参加本年度最重要的商务会议。于是，他们专门调拨了一架轻型飞机，将该乘客及时送往目的地。正是这样竭尽全力“讨好”乘客的法宝，使这家原本不起眼的小航空公司跻身于美国前四大航空公司之列。结合此案例，谈谈客户服务的精髓。

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第8题

[] 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑（）

A、A.美国人的生活习惯 B、B.与竞争者抗衡 C、C.顾客群的需求 D、D.所有上述

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第9题

[单选题] 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。 1998年，该公司又建了一条生产豆浆的生产线，这说明公司增加了产品的（）

A、宽度 B、深度 C、可信度 D、A和B

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